“为用户提供解决方案”，已经成为近年来在工业自动化领域流行的企业宣传语。从笔者接触的第一家自动化企业，施耐德旗下的高诺斯就打出了“致力于为客户设计和生产用于各种终端应用的自动化产品并提供最佳解决方案”的口号，到最近，看到专家们预测机器视觉未来的趋势，其中之一，又是解决方案。

　　正如那些企业也所认识到的，客户的要求随着技术的进步而提高，尤其是在今天，许多产品的标准化的、批量生产，使产品的差异性在减少，加之各厂商对产品质量的日益重视，在某些行业产品的差异性甚至到了可以忽略的地步。而这个时候，提出一个“为用户提供最佳解决方案”就成为了一个看起来，相当具有诱惑力的口号，而对于企业，解决方案看似成了一个包治百病的万能“仙丹”。

　　当初，一入学，老师就告诉我们，“自动化专业”是个“万金油”，贴哪都行，但是对哪都不精。要在某一领域发展还是得从头开始，专心致志。而今，“Total Solution”似乎又成了自动化里的万金油。面对激烈的竞争，以及用户越来越苛刻的要求，为了在激烈的竞争中突围，不论是施耐德、西门子这样的国际巨鳄还是台达这样的中国民族企业，几乎无一例外的扛起了“Total Solution”(全方位的解决方案)的大旗，然而，这个果真是解决生存问题的灵丹妙药？还是制造假象，催化死亡的“五石散”？

　　究竟有多少自动化供应商有能力用户提供真正满足其需求的解决方案呢？中达电通的总经理王其鑫在一次采访中表示，一个有能力为用户提供真正满足其需求的解决方案必须具备两个条件：第一，企业的产品线必须完整，可以为用户提供需要的所有自动化产品；第二，这个企业必须要有完善的服务网络，并且要有熟悉行业工艺的工程师，可以实现与用户的共同开发。他认为，依目前看来，国内企业，少有齐全的产品系列；而国外品牌，一般多通过渠道销售，这样，在服务方面就常常会出现难以满足用户需求的情况。当然，如果一个企业这两个条件都具备，那么 ，根据客户的需求为其量体裁衣地定制解决方案，就将成为她们的强项，台达作为国内工业自动化市场的后来者，能在短短时间内迅速站稳脚跟在一定程度上也是基于这样的一个因素。

　　但是，正如中达电通的总经理王其鑫先生所言，国内企业，由于后天发展还不完善，少有能有具有齐全的产品系列，而跨国企业，由于跨山越海，加之在某些本土化方面做的有待完善，因此在服务方面还有待改进。所以，这个“Total Solution”未免就有欠完美。如果，总是不完美，在用户中的信誉度就势必受到损害，从而造成已有客户的流失。

　　再从另一方面讲，一个完整的解决方案最首先的要求就是公司的产品线足够齐全，这样的结果，可能是一些本来小而专的公司开始把生产线拉的很长，慢慢的越来越长，开始做不是自己专长的东西，开始乏力。有人担心说，“希望将来自动化业的“Total Solution”不会在不久的将来变成发音类似的“Total, so … losing” (全方位, 所以…失败)”。从PC历史的借鉴来看，这种担心并不为过。

　　一些厂商也已经开始意识到了这样的问题，开始分割业务，虽不能断言，但是，ODM的前景看起来要明朗的多。当然，这也并非让大家放弃解决方案。一个完美的解决方案对于用户来说是一剂良药，而对于一个具备能力的厂商来说，解决方案无疑是锦上添花，那么何乐而不为乎？

　　各个厂商，基于自己的研发实力，确定公司的发展方向，认清自己的市场定位，才可能把握住自己的未来。还记得，新汉电脑的林经理曾说过一句化“只有选择对的路，才能更好的生存和发展”。

（国际工业自动化网编辑 朱晓培）