提到元器件分销商,最初给人的印象是从事器件买卖交易的贸易商角色,他们所提供的技术支持似乎也只限于基本的产品信息咨询,而近年来随着电子产业竞争日趋激烈,分销商的角色定位也在发生变化,从单纯的贸易商向“器件代理+方案提供商”转变,凭借对所代理的产品线技术的了解以及对客户应用及市场需求的熟悉,分销商已开始介入到OEM的设计链中,设计水平从部件设计发展到系统级设计,方案遍及通讯、消费电子、家用电器、工业控制等诸多领域。

分销商角色的转变给产业链带来何种影响？相对于IC原厂以及专业方案供应商,分销商的技术方案又有哪些优势？他们的开发程度怎样？带着这些问题,我们采访了数家活跃在中国市场上的分销商,通过与业内人士交流,我们发现,设计服务能力已成为分销商提升自身价值的重要砝码,而他们也正通过增加研发人员、成立研发中心,或与具有设计专长的方案供应商合作等多种途径增强自身设计服务能力,为客户提有竞争力的解决方案。本期专题将从多角度分析中国分销产业研发现状,与业界共同关注这一群体在电子产业链中的独特价值。

角色转变,彰显设计服务价值

分销商向“器件代理+方案提供商”转变是分销产业发展的一种趋势,这种转变使产业链更为顺畅,分工更细化,合作更紧密,各环节边缘会有相互渗透的现象出现。上海东钜电子有限公司技术支援部资深经理陈佳裕表示:“对于系统集成商而言,这一块市场慢慢被分销商会取代,但是高端方案还是有系统集成商来把持。对于原厂而言,可以更多致力于研发适合市场形势的产品,而市场形势可通过分销商的方案指导来获得。”

“市场有一只无形的手,会把技术方案和客户需求完美的匹配,而我们要做的就是用技术去诠释这只无形的手,用技术去驱动市场、产品和客户的早日成熟。”中电器材运营总监刘迅形象地道出分销商在产业链中的作用。在竞争激烈的电子产业圈,能够提供技术方案的分销商无疑会有更多发展机会。

相对于上游的IC厂商以及专业方案供应商提供的技术方案,作为中间环节的分销商技术方案优势又在哪里? “供应商的解决方案主要是基于他们自己产品的参考设计,而我们能提供包括核心芯片和周边外围元件在内的系统级解决方案。” 安富利科汇中国区域总裁辜其秋指出,这些方案的性价比更高,有些甚至是可以直接投入生产的现成方案,能帮助客户减少资源投入,有效缩短产品的开发周期,加速产品上市。

“有时原厂提供的方案仅是一种思路、一种产品雏形,还需通过全面测试和生产验证/认证,对客户而言,这是一个繁琐和耗时的过程,而由分销商结合技术支持来完成则更适合。”北高智科技有限公司技术总监马长坤表示,分销商除可提供主代理产品线方案外,也可提供配套方案,这样降低了开发及渠道成本。

图1:分销商技术方案面向多方热点应用。

上海丰宝电子科技有限公司电子研究所所长周青华将分销商技术方案的优势总结为三点:1、针对性强,目标用户群清晰；2、可量产性高,易于本地化生产；3、优化成本,缩短客户产品开发周期。但他也坦承分销商介入方案开发也存在劣势:对于开发的产品底层无法掌握；而且从纯销售向技术开发转移,需要一个比较长期的过程。

力源信息技术有限公司总经理赵依东也指出,分销商主要专注于产品的营销方面,对于产品设计方案,通常是基于自身的技术积累,结合所代理产品,以及重点推广的行业客户需求,来确定方案设计方向。分销商提供的方案有些是在原厂参考设计基础上改进,有些与原厂设计无关,而是由分销商自主开发,这给分销商的设计能力带来更大挑战。

“主流方案采用联合开发的方式更适合目前的现状。在某些产品上可以整合多个产品方案成为一个复合产品,体现一定程度的自主开发。很多企业声称自主开发产品,可能也是程度上的问题。”北高智技术总监马长坤表示,“目前,我们对于SOC仅能实现局部自主开发,很多涉及到IP或原厂认为需保密的部分我们不太了解,仅能完成应用层开发工作,尚不能脱离原厂支持。至于应用IC自主开发,目前仅限于电源、单片机及模拟电路能完成的系统,完全自主开发系统集成产品,我们仍还有一段距离。”

多途径强化设计服务能力,差异化方案受推崇

技术支持正在成为分销商最热门的增值服务,为应对这种趋势,增加自身价值,众多分销商开始大力强化其技术服务能力,从专业现场工程师FAE的配置到设计中心的成立和投入。一些分销商除了自己培养研发团队,还与IDH积极合作,将所代理的产品线充分整合,为客户提供完整的解决方案。

作为分销业翘楚,安富利公司以其强大的设计支持能力为客户提供从产品开发到投产整个周期内的全方位技术支持。安富利设计服务部门(ADS)分为专注于不同关键领域几个团队,包括数字消费电子、无线、工业和汽车以及电源设计等,每个团队的核心都由该领域专业经验丰富的工程师组成。此外,安富利还在不断加强其在电信、FPGA和模拟等领域的专业实力和技术积累,力求成为供应商和客户之间的桥梁。最近安富利与赛灵思联合举办的X-Fest全球系列研讨会就体现出安富利在这方面所作的努力。X-Fest是首次由一家分销商和多家供应商合作伙伴在全球范围联合举办的活动,旨在为FPGA、DSP和嵌入式系统设计人员提供基于FPGA及相关外围元件的设计方案实用技能培训,了解最新的设计方案以及解决设计难题所必需的实用技能。

而上海丰宝电子公司则通过成立电子研究所,进一步增强研发实力,目前在开发板、数码相框、电动自行车、汽车导航等领域进行方案开发。世强电讯着力培养自己的技术服务 “梯队”:技术销售工程师(TSE)和现场应用工程师(FAE),根据客户需要提供整体方案设计。

从整体上讲,分销商在设计方案时首先考虑产品的市场定位和整体成本,在性价比上进行必要的权衡,并在方案规划中对产品从功能、价格、性价比以及客户的反馈等多个方面进行综合评估与对比,在代理产品线中选择具有竞争优势的产品作为研发投入的要素。对于不同客户要提供差异化技术服务。“实现产品差异化是提升竞争力关键所在。”合众达总经理俞高峰强调。

力源信息技术有限公司总经理赵依东进一步指出,客户要求各异,有的客户走在行业前列,通常以领先的技术或产品赢得市场,那就要为他们提供技术先进、性能超群、功能全面的设计方案。有的客户以低价格作为市场竞争的手段,那么具有BOM成本优势的设计方案就会受到他们青睐。

“我们使用ZILOG产品线开发的各类充电器涵盖了7、8个应用领域,多达30多个个性化的解决方案,给客户的选择空间非常巨大。”中电器材的刘迅则以本公司实例具体说明,该公司使用SITEL产品线开发的数字无绳电话解决方案(DECT),从协议的底层开始编写,给客户基于这个产品平台有更多可延伸拓展的应用方案选择,从DECT延伸到DECT+SKYPE方案、无线可视门铃等多个应用领域。“所有这些,都使得技术在一个平台上能够尽可能发挥最大价值,使得资源可以最大化的利用。” 刘迅补充道。

以应用为导向,分销商主流方案管窥

从应用层面看,目前分销商主流技术方案仍主要集中在消费电子领域,例如数字电视/平板电视、数码相框、GPS/PND、多媒体手机等。以数码相框为例,该产品涵盖三大核心器件:处理器,半导体存储器和LCD显示单元。随着液晶屏价格的下降,数码相框应用将快速升温,因而目前许多分销商都看好该产品应用前景,一方面增扩核心芯片代理线,一方面积极开发整体解决方案。例如科通通信、丰宝、北高智等都有相关方案出台。

此外,2008年北京奥运会的基础设施建设也会带动一些热点应用,例如视频监控、LED电子显示屏等,这些领域也正在成为分销商新的关注点。例如世强电讯汇集安捷伦科技、Micrel、Silicon Laboratories、Actel等公司产品开发LED电子显示屏方案。而视频监控则是安富利目前力推的解决方案,针对中国市场安富利还开发出LCD-TV、蓝牙耳机、TD-SCDMA基站方案,以及FPGA开发电路板、FPGA设计模块等等。“我们在开发解决方案的过程中也实现了若干知识产权(IP)。IP模块包括S/W器件驱动器、微型应用以及通信和视频处理FPGA设计等。”该公司的辜其秋介绍道。

在国际分销商积极拓展中国市场时,中国本土分销商也在悄然崛起,在发挥本地化优势的同时,不断磨练技术内功,结合代理产品线的特点,为客户提供适销对路的解决方案。中电器材可提供基于NS、FSL、IDT、Zilog、SITEL等产品线的多种设计服务,该公司运营总监刘迅表示:“这些设计服务从一般层次的参考设计方案到拥有独立知识产权的整体解决方案。”例如基于NS产品线开发的电源管理方案和LED 照明解决方案；围绕FSL产品开发的视频应用解决方案、汽车电子以及安防产品；基于ZILOG产品开发的充电解决方案和马达控制方案,以及围绕SITEL产品做的数字无绳电话解决方案(DECT)等。

表1:部分中国本土分销商主推方案一览表

成立于2000年北高智科技有限公司已成为Cirrus Logic, PI, Mstar, Fujitsu, Spansion, BenQ, SGMC, VIA等诸多国际知名芯片厂商的授权代理。针对不同的应用需求,该公司在消费电子、无线通讯、仪器仪表和PC周边等领域都有多款解决方案。“北高智目前的开发重点是GPS、NAS、数码相框等。”该公司技术总监马长坤介绍道。主推方案有基于Mstar芯片产品的LCDTV/Monitor全系列3.5-42寸屏方案；基于Amlogic产品的5.6-10.4寸屏数码相框方案；高清媒体播放器全系列方案；围绕Cirrus Logic核心芯片的三相及单相电表方案；ENE读卡器方案。

作为一家以单片机应用技术为背景发展起来的元器件分销商,力源信息技术有限公司注重技术应用,在不同的阶段结合代理产品的特点和自身的技术特长,为客户提供产品解决方案。目前主要关注于金融POS,GPS定位、视频监控、开关电源、新型LED照明技术等行业,为客户提供相关的设计方案。

“我们自主开发针对的领域包括:家用多媒体产品；汽车电子产品和通讯类电子产品。现阶段主要技术方案有:数码相框、个人GPS导航、机顶盒、TV流媒体产品等。”上海丰宝电子研究所所长周青华表示。其核心芯片包括Amlogic的DVD多媒体芯片、安凯的手机芯片、U-Blox公司的GPS芯片等。

作为中国本土唯一具有TI公司授予的DSP 产品分销和第三方的双重资质公司,合众达国际多年来一直专注于DSP技术应用,提供DSP软硬件产品、技术支持、解决方案和元器件供应一条龙服务。在通讯、电力、工业控制、视频等领域拥有多项DSP解决方案。例如合众达基于高性能32位定点DSP TMS320DM643开发出实时图像处理应用平台SEED-DEC643,是SEED系列嵌入式DSP控制模块中专门应用于视频处理的平台。SEED-DEC643已被广泛应用于高清电视、视频服务器、网络摄像机、智能交通、工业视频检测等行业中。目前安防、工控(电力控制)是合众达主要关注领域,下一步还看好医疗电子领域,该公司总经理经理俞高峰透露。

而上海东钜则专注于RICOH小型电源应用方案,基于RICOH高精密度、低耗电量的电源管理IC,针对电源管理方案研发,应用涉及便携式通讯产品。主要方案包括GSM,CDMA,PHS等相关便携式电子产品的供电电源方案。针对目前手机客户对产品小型化及集成性的需求,还推出包含LCD背光、摄像头、蓝牙等供电需求的小型化PMU方案。

作者:胡萍