今年是ABB集团低压产品业务部在华发展的第20个年头。“行业惠选”、“全能智选”、“在中国、为中国、为世界”等理念的提出、落实、推广，以及今年多达58款产品的推新计划，给ABB低压成熟、专业的形象赋予了更多的活力。适逢ABB低压产品业务部在华20周年庆典暨新品发布会、ABB 2014自动化世界活动召开之际，记者通过ABB中国低压产品业务部自动化业务总经理汤海先生，了解了ABB低压“百尺竿头，更进一步”的系列举措。

ABB中国低压产品业务部自动化业务总经理汤海先生

落到实处的行业惠选以及全功能覆盖的全能智选

　　由渠道推动走向行业推动，汤海认为这是任何专业性产品从研发、生产到销售都必然遵循的发展规律。在他看来，在渠道推动时代，专业产品供应商的市场行为很大程度上依赖所谓的销售技巧，对不同行业在需求上的差异不敏感;而事实上，需求中差异性的内容往往对各行业应用有着不可或缺的重要意义。比如在机车上应用的低压元器件，必须满足燃烧时发烟情况的一些特殊要求，保证在发生火灾时不会产生大量有毒烟雾、危及人员的生命安全;此外还必须拥有比应用于其他行业的产品高得多的震动适应性，以保证不会在机车恶劣的震动环境下松脱。因此，由渠道推动发展到行业推动，是向客户需求贴近的一大步。

　　汤海介绍说，ABB“行业惠选”的理念，其内涵就是着眼于行业推动，建立与客户的共同语言，了解不同行业的客户需求、发展趋势，以此为根据确定产品研发的方向和目标，从而保证研发出来的产品、以产品构建起的解决方案充分满足目标行业的需求，拥有更高的竞争力，推动与客户的合作水到渠成。

　　由此不难看出，ABB“行业惠选”的理念是落实到具体的产品、解决方案上的。汤海以AX接触器为例对“行业惠选”理念进行了诠释：其结构紧凑、体积小巧、安装维护简单等特点，IP20的防护等级，高达70℃的环境温度适应能力，正是面向通用机械、电梯、建筑等行业恶劣工况下的关键性需求，适用于这些需求的。而在不久前的ABB低压业务在华20周年纪念日活动上，一位ABB客户代表的发言同样可以作为ABB“行业惠选”的注解：这位来自中科院的嘉宾在进行研发工作时，发现市场上只有ABB的产品能够满足其高海拔应用的直流电压要求;于是他使用ABB依托于行业需求研发的产品顺利完成了工作，而ABB也凭借“行业惠选”理念赢得了他这位重要的客户。

　　此外，汤海特别指出，业内在讨论行业推动时，大多以技术内容为着眼点;但实际上，以市场需求为导向，对新产品的商务性加以考量也是非常必要的。高技术标准和低价格两全固然不现实;一味追求“高大上”、忽视市场对成本的接受程度而丧失了价格竞争力，导致产品小众化、边缘化，对于提供商自身的发展也不一定相宜。ABB“行业惠选”之“惠”，正是指找到最符合市场需要的性价比，以此指导产品的研发，从而在应用价值和投入成本两方面最大程度上“惠”及用户。

　　2013年底，ABB集团开始倡导“智能技术、智慧跨越”，根据电力和自动化的核心需求，聚焦在智能电网与城市、智能制造与生产、智能家居和建筑;由此，ABB低压不仅提出“行业惠选”，也主打“全能智选”，用新的技术、新的解决方案满足产业升级换代、能源结构调整等更高层次的需求。

　　汤海表示，既然要做到智能跨越，就需要从元器件到整个系统全部实现智能化。“全能智选”中的“全电能管理”方案，以革命性的“全电能管理者”Emax2空气断路器作为核心，配合AF接触器、EM导轨电表、PMU智能配电管理单元以及PQF有源动态滤波器，可以真正实现涵盖负荷监测、能耗分析、程序优化和状态反馈的全电能管理，有效降低能耗，实现智慧跨越。

产品线、渠道、行业覆盖的全面扩张

　　随着行业推动的深化，以及“在中国、为中国、为世界“这一研发理念的提出，ABB对更多行业的应用需求建立了全面细致的了解，获得了在以往未有涉足的市场领域投放产品竞争力的能力。目前，ABB低压已经建立了对传统工业到新能源，再到智能建筑等行业的全面覆盖。比如在船舶行业，ABB刷新了产品的竞争力，并且积极地与相关认证机构沟通、接触;在光伏和风电行业，ABB更是在把握国家重点扶持的发展机会的同时，大力倡导制订标准，保护用户的利益。总体来说，ABB一方面在传统的、专业性的工业应用领域不断进行产品线的丰富，一方面在民用产品领域进行着扩张。

　　同样的扩张举措在渠道建设上也有体现。目前，ABB在中国的渠道直接覆盖、通过合作伙伴网络覆盖的城市已经达到了近300个。而在此基础上，ABB仍然在选择性地增加投入，令渠道向着三四线城市中的空白处延伸。今年，ABB的渠道直接覆盖的城市还将增加10个。此外，ABB还开辟了线上销售的渠道，分别通过阿里巴巴和淘宝两个平台进行工业和民用产品的销售。据汤海介绍，ABB在线上的销售近年来连年翻番，取得了相当的成功;尤其是使线下渠道暂未覆盖地区的客户得到了获得ABB产品的捷径，使得ABB在这些区域的业绩得到了增长。

　　汤海认为，正是持续地提高行业覆盖、延伸渠道，使得ABB在近几年市场不确定性较高的情况下保持了稳定的增长。

软实力为客户提供附加值

　　无论是增加产品线、延伸渠道还是扩张行业覆盖面，企业在成长的同时必定会迎来更多的竞争。而一家企业面对竞争时有多少底气，不只取决于产品竞争力这样的硬实力，同时也受到售后服务、品牌的形象和影响力等软实力的影响。15个服务中心的270位服务工程师，以及技术实力通过ABB考核的43家服务供应商，遍布全国，保证了对客户售后服务需求的覆盖。此外，早在多年前，ABB低压就开创行业先河，开通了cusCare售后服务平台。用户登录这个平台后提交的售后服务需求将会显示在ABB售后服务工程师的掌上电脑上，售后服务工程师将在规定的时间里面确认受理、予以解决。据汤海介绍，cusCare售后服务平台与ABB的全球售后服务平台是对接的，因而国内的ABB用户通过cusCare平台，在境外也可享受到相应的服务。

　　在品牌的形象和影响力方面，ABB 20年来广泛参与中国方方面面的建设，在南水北调、西电东输、世博、奥运、亚运以及各地的地铁项目中都有直接或间接的贡献，可以说凡是频繁见诸各类媒体、为全社会共同关注的重大工程都有涉及，品牌的形象和影响力可见一斑。而汤海表示，ABB凭借在技术水平、行业应用经验上的优势，能够更及时地把握、了解到各行业客户的需求，从而保证ABB的理念与客户更好地契合;这种契合，以及ABB的品牌形象和影响力，都会转化成为客户的附加值。一个希望能在市场上更具竞争力的客户，所需要的也正是能够提供更多技术、形象附加值的合作伙伴。这也正是中国市场20年来风云变幻，ABB却积累了大量长期稳定合作的客户的一大原因。

　　其实对于ABB的软实力，还有一个最好的注脚，虽然汤海没有说明，但却也不言而喻：不久前召开的ABB 2014自动化世界活动吸引到了2000多位ABB客户的参与，充分体现了ABB的品牌号召力。

　　ABB近日宣布将投资20亿元人民币，在厦门建设“ABB工业中心”，而低压产品业务正是这一投资项目的主要角色。如果说从渠道推动到行业推动，从刚进入中国时在客户心中留下的严肃、专业的印象，到通过在中央电视台投放的系列广告展示出的，更加“亲民”的品牌形象，象征着ABB低压在中国的业务即将进入一个新的纪元;那么计划中在销售资源、产品开发和制造能力方面的大力投资，无疑正预示着ABB低压在新的20年里，还将迎来更大的辉煌。

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