伴随新一轮工业变革的浪潮，物联网、云计算、移动连接和大数据等新兴IT技术不断被应用到工业领域，传统的OEM机器制造业也面临新的挑战与冲击。新的时代下，施耐德电气凭借对工业发展趋势的洞察，以及对中国市场和用户需求的深刻理解，从自身出发积极谋求新的转变：对机械制造业客户价值的理解方面，施耐德电气已经从多年前关注单一机器的效率提升转为在更广的互联性、更低的能耗、更灵活的自动化方案和更强化的安全性这四个明确的概念上发力;在企业定位上，施耐德电气实现了从产品供应商向产品、解决方和全生命周期服务供应商的转型。而种种的尝试与改变无不是为OEM新时代的到来做好铺垫。

　　价值引领 强化软件平台发展

　　从单一产品到平台产品的转变，是行业创新的趋势，而这种改变需要软件和数据的强大基础。施耐德电气高级副总裁、工业事业部中国区负责人徐骏表示，近两年，施耐德电气无论是企业内部的创新还是并购行为，基本上都围绕软件、客户决策、支持系统、大数据几个方面加大投入。“我们发现越来越多的客户需要的不是产品，而是供应商能帮他解决问题。这要求我们必须做好几件事：首先就是推出统一的软件平台。”统一软件平台听起来很简单，实则很难。因为不同客户对软件需求并不一样，不同并购项目带来的软件平台也各不相同，要实现统一软件平台，针对不同类型的客户接口提供不同的接口模块，厂商必须进行大量的基础工作。SoMachine软件平台的推出无疑是施耐德电气软件创新的一次升华。SoMachine支持所有的控制器使用统一的界面和软件环境，利用“一个软件”、“一根电缆”、“一次下载”即可便捷实现所有的操作。过去自动化控制中，伺服、变频器、PLC等均采用独有的软件平台，而如今采用SoMachine一个软件平台即可实现主要自动化产品的控制。

施耐德电气中国高级副总裁、工业事业部中国区负责人徐骏（左），

施耐德电气工业事业部机器解决方案亚洲区副总裁 商乐阳（右）

　　施耐德电气第二件要做的事情则是将软件上升为公司的一个核心战略。徐骏指出，软件是非常重要的，软件不应该是硬件的附属品。为此，施耐德电气将集团内以软件为主的所有业务全部剥离出来，成立了全球解决方案业务部门，专注于在不同硬件平台，统一软件平台的基础上，通过了解、消化、吸收不同行业客户的特殊需求，打造针对行业的特殊解决方案。值得一提的是，施耐德电气所有事业部中的软件相关业务整合起来之后，其销售额与世界排名前十的软件公司非常接近。“我相信随着企业内部的创新和过去一系列的收获，施耐德电气在软件发展的道路上已经迈出了一大步。”

　　另外，物联网、互联、云技术的发展也将通讯的重要性推至新的高度，通讯总线的问题也逐渐凸显。施耐德电气工业事业部机器解决方案亚洲区副总裁商乐阳(Rav Lawana)表示，施耐德电气采用SERCOS总线主要考虑到它的四个显著的优点——足够快、开放性好、能够实时中断、整体安全性高。通过对客户需求的甄别和探讨可以发现，无论是简单的机器还是极其复杂的解决方案，SERCOS都可以将扩展性、灵活性、柔性充分体现。并且施耐德电气在SERCOS现有基础上加入以太网服务，“未来的制造业是单一机器的性能最优化与整个工厂全透明的结合。我们的总线战略既能够针对单一机器确保速度、效率、安全，又能实现一网到底。”至于总线和以太网结合而推出的产品，商乐阳表示不久后可能就会面向市场。

　　模式引领 助推云服务的落地

　　今年“领创时代”OEM客户峰会上，施耐德电气第一次将云服务的概念带到公众面前。而在徐骏的解读中，云只是手段，服务才是目标。因为机械制造甚至自动化行业，越来越明显的表现出从产品、解决方案走向服务的趋势。过去供应商与机械制造业客户的关系就是销售与购买新机器，订单完成之后销售人员继续去开拓新的客户资源。而在徐骏看来，这种模式会越来越行不通。“单纯关注购买新机器的客户越来越少，而如何帮助传统客户、老客户、大客户及新客户进一步提升机器性能，对过去销售的所有机器提供一个全生命周期的服务将成为新的契机。”现在，施耐德电气内部搭建了一个网状结构，每个直接面对客户的销售人员背后都有一个专业的服务支持和执行团队，保障客户在服务业务上有一个与产品或者解决方案完全不一样的体验。

　　而云作为一种承载方式，赋予了服务更多的内涵。但是并不是所有的机械制造业客户都有资源和能力去打造云平台，施耐德电气作为合作伙伴，可以帮助客户实现平台的打造。例如，施耐德电气可以作为技术背支撑者，帮助机械制造业的客户打造私有云，或者打造施耐德电气的公共云，客户或合作伙伴可以共享公共平台上的资源。另外一种方式，是以三方协作的形式，构建基于第三方的云平台。具体方式，可以根据客户的需求予以选择。“我们相信云服务的实施能给客户带来很多的附加值。云服务的打造不是为了盈利，而是为了帮助机械制造业的客户和合作伙伴赚钱，因为只有客户赢，我们才会成功。”徐骏表示，云服务平台很可能在明年就能与客户见面。而在MachineStruxure?机器自动化平台架构和OEM解决方案中，我们也可以看见大数据管理和云服务等最新的IT技术的影子，并且此次推出的“领创时代”的产品、服务以及行业解决方案，正在助力客户全面提高互联性、灵活性、安全性和能效方面做出了贡献。

　　行业引领 实现OEM市场全覆盖

　　据第三方数据显示，过去两年全球OEM市场特别是自动化领域的增长率约为5%，而施耐德电气高级副总裁、工业事业部机器解决方案负责人Elie Belbel告诉记者，施耐德电气同期在全球范围保持两位数的增长，并且中国的业务增长是全球数值的约两倍。Elie Belbel认为“始终去预测和引领客户需求是施耐德电气领先市场的关键。”施耐德电气从不去追随行业的潮流，而是走在客户需求的前面，为客户机器制造的未来走向提供建议，以保证客户在所属行业的领先。

工业事业部机器解决方案负责人 Elie Belbel（左），施耐德电气(中国)有限公司工业事业部OEM销售副总裁 庞邢健（右）

　　从行业看，包装、起重、HVAC、制冷等7大重点行业的发展为施耐德电气业务增长提供了有力的支撑。而在优势行业的基础上，施耐德电气也积极向与国计民生息息相关的食品饮料、消费电子、物料搬运等新兴领域拓展。例如在食品饮料行业，施耐德电气深入分析客户的困扰所在，针对整个产业链的安全性，生产效率提升，能耗问题等主要症结提出更符合行业使用特点和环境的解决方案，帮助客户打造全产业链的安全体系。“在当前很多人的观念中，冶金、采矿等传统行业的能耗才是大问题。事实上，在食品饮料行业，尤其是粮油加工等子行业，能耗这个话题也变得非常重要。”徐骏表示，施耐德电气从单一机器，整体工厂、物流链等层面出发，通过自动化技术、信息技术和移动物联技术的结合，替客户打造整个生产价值链的解决方案，保障食品生产安全性的同时很大程度降低能耗。目前施耐德电气的解决方案已经在中国最大的食品生产制造企业的几个工厂中进行试点，相信很快这些成功经验将在更大范围内推广。

　　不仅如此，施耐德电气(中国)有限公司工业事业部OEM销售副总裁庞邢健表示，“未来施耐德电气OEM战略将是对整个OEM市场或者行业进行全覆盖。”针对OEM各个行业中的领头羊，施耐德电气向他们传递的是解决方案的价值，是产品组合加技术人员对于客户机器工艺和行业用户需求深度理解的结合，从而实现共同研发，把机器体性能大规模提升的目的;“睿易”系列的推出，则为施耐德电气下沉到新兴经济体市场提供全面支撑;针对空调及空压机行业需求最新发布的可编程控制器M171，无疑是施耐德电气深挖行业需求的代表。

　　正如Elie Belbel所言，“对于技术的发展、技术人员的培养，以及客户持续需求探索等方面持之以恒的投资，是我们领先于业内其他竞争对手，以及OEM业务在全球范围内保持领先的秘诀。”相信这种成功的秘诀也会成为OEM战略成功实施的推动力。

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