“一心向着自己的目标前进的人,全世界都会给他让路。”目标是我们坚定信念的来源,再加之坚持、拼搏、进取的精神,那成功一定离我们不远。万可北区销售总监高书振一直是这么做的。
有的放矢 事半功倍
高总认为他管理的北区相比较而言有几个特点:产业结构中风口行业比较少,行业偏传统,生产工艺及配套的控制系统成熟稳定;组装生产及代工型企业少,生产原材料的最终用户多;生产机器设备的OEM少,系统集成商多。因此,北区项目型的业务机会要多一些,这是北区需要特别关注并充分利用的优势所在。
有了这个明确的认识,高总和他的团队决定在未来提高区域覆盖度,多行业并举,逐步实现平衡发展,可持续发展,平稳发展。然后,结合市场特点,全面推进项目业务。有目标,有计划,再加上执行力,接下来的事情就事半功倍了。
凝心聚力 打造温暖氛围
作为团队管理者,高总用三个词分享了他的经验:激情、方向和温暖。
他觉得做人做事要有激情,特别是在困难的情况下,更需要激情。团队里有共同的目标,每个人都清楚前进的方向在哪里。销售是一种压力较大的工作,销售人员清晰地知道需要开发多少家客户,完成多少业绩是生存下来的合格线并努力保持在合格线以上,对缓解压力增强自信具有十分重要的作用。
销售人员在一线拼杀,当他遇到困难转回头看时,后面是否有人支撑他、帮助他是一个团队是否有凝聚力的关键。而高总一直着力在北区团队打造这种氛围,让大家感到温暖。
万可销售北区总监高书振
多样性、个性化需求越来越高
“相比之前的客户需求,现在很多的客户正在数字化转型的路上,向着智能化的方向在前进。”高总说道,“他们对多样性的要求、个性化的要求越来越高,对品质的要求越来越高。而同时要求产品更新换代的频率也越来越高。”高总总结道,“除了考虑产品采购成本,产品使用成本等全生命周期的费用也要节省,这也成为越来越多客户衡量性价比的准绳。我们需要站在客户角度,提供给他们需要的东西。”
一贯坚持 矢志不渝
谈到职业生涯里面对极具挑战的事时,高总觉得一贯的坚持是他面对和解决挑战的办法。“比如当年天津站交通枢纽项目,前后跟踪了两年的时间,而最初项目小组的同事只有我坚持到了最后。目标明确,矢志不渝。”高总说道。
正是在万可的工作,高总开启了个人职业生涯的新篇章,他认为这是自己在实现更高人生价值的新奋斗之路。“接下来,我将带领大家在北区建立起一套系统化的销售流程;建立并不断完善北区的‘资源库’,为后续业务的开展提供强有力的支撑;当然重要的还要搭建一个帮助销售同事成长的平台,大家一起奋斗,取得成功。”
善于学习 勤于总结
在谈到一个合格的销售需要具备哪些特质时,高总认为每种类型的销售人员都可以获得不同数量客户的认可,因此每个人对自己都要有足够的信心。
当然不同类型的合格销售也有一些共同点:首先,他们都有团结合作,善于调动资源,不屈不挠,不到最后一刻决不放弃的工作态度。其次,他们都拥有强大的沟通能力和学习能力,善于学习,勤于总结。最后,他们都拥有强大的知识储备,不论是产品、行业还是社会上的知识。
高总总结道:“有计划不慌、有规划不乱。有目标、有规划、系统化的去工作,我们才能快速成长,在挑战来临时能够坦然应对,有条不紊。”
(来源:万可)